来源:钥城网
随着疫情的到来,短视频和直播成为了人们打发时间的重要渠道,而直播带货也随之成了一种新的消费形式。对于二手奢侈品这种鉴定难度颇高的非标品,直播显然是一种更快促单,并与用户有更多互动的形式,逐渐也成为了许多直播间的常驻品类,并开始有了自己的专场。二手奢侈品电商平台红布林就是其中的主要代表之一。
继年下半年开始在App端内开始直播后,红布林在年加入了抖音,一搞就是24小时的日不落直播模式。红布林端内配的是形象风格成熟稳重的主播,服务的是对红布林有一定认知的老客户,凌晨1点结束直播。而那些看起来偏年轻、有活力的主播则被分到抖音直播间,24小时不间断。
西雅是红布林的一名优秀主播,她负责的是晚上7点到凌晨1点左右的抖音直播。曾经有一位看过她直播很多次但一直没有下单的粉丝,在直播间和西雅说,“西雅,我要进产房生孩子了”,西雅惊讶地回了句“宝贝加油”。一段时间后,这名粉丝重新出现在直播间,跟西雅报喜,“西雅,我生了一个女孩,想在你这里拍一个红色的包包纪念一下。”西雅热络推荐了一款红色的Chanel,买卖一锤定音。
夜间的流量,不论是前半夜还是后半夜,都是要好于白天的。白天的场次便成为新人的试验田,只有数据好的主播才会被分配到晚上。至于凌晨场,因为作息颠倒、强度较大,会和主播商量着来,一般希望是男主播负责。
红布林的另一位男主播潇潇认为,适应后半夜直播的作息并不困难,无论是哪个时段出现在直播间,难点还是在于选货、展示与控场。
起先,他喜欢选一些没有太多人知道的小众品牌,但直播间里的人对这些小众品牌大都没有什么感知,人们的高频提问是,“这是什么品牌?什么国家的?是新的吗?”而人们愿意下单的,多是一些人人都能说出名字的品牌,比如LV和Chanel。
摸到了用户的喜好,潇潇改变了他的选货原则,开始根据品牌知名度和性价比原则选。
凌晨4点开始,是直播间最冷清的时段。人们已经陆续睡去,新的一波还没有醒来。粉丝零零散散进来,这时候的潇潇会放慢语速,选一些自己喜欢的款式,讲些关于品牌的故事,来赶走疲惫。
和一般直播间里三分钟过完一个款式的要求不同,讲故事会花更多的时间,是浮躁的快中难得的一份“慢”,而这些故事有时恰会成为观众下单的原因。
潇潇在直播间分享过Prada“降落伞包”的故事:年Prada设计师MiucciaPrada设计出了第一只尼龙包,将防水降落伞面料用在包包上,而之所以用降落伞材质则源于MiucciaPrada自己的一段爱情故事。20岁时的Miuccia和画家情人私奔,两人坐飞机时遇到空难,驾驶员背着一只降落伞包跳下飞机后,机上就只有一个降落伞了,情人把它让给了Miuccia。为了铭记这段感情,Miuccia设计出来这款包,叫永恒,意味着永恒的爱。故事刚娓娓讲完,一个用户立马就下了单。
充分研究和了解用户需求,是红布林直播成功的其中一个重要原因。站在当下的时间点,直播显然是红布林想要抓住的机会。年,红布林选择入驻了抖音和小红书,今年则计划向快手和拼多多推进。但徐薇表示,也在考虑客单价和流量匹配度的问题,“综合来讲,现在抖音还是(二手奢侈品)最大的阵地。”